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经济不雅察报 记者 张英 2024 年国度医保谈判遣散在 11 月底公布后，沈辉立即在一又友圈共享了他场地公司的翻新药被纳入医保的音书。

沈辉是中国一家知名翻新药企的销售东谈主员，长年做事于华东某大型三甲病院。早在几周前，他就得知了上述音书，并入部下手为公司的翻新药进病院"打前站"。

沈辉销售的翻新药属于肿瘤药物，获批上市已有一段时候了，但进入病院的数目很少，主要在院外售售。

通过医保谈判进入医保目次，这类新药获取了在国内大型病院以及天下 10 余万家医保定点药店销售且纳入医保报销的契机。这对于翻新药企而言，是一个大事件。不外，进入医保目次仅代表该翻新药获取了通行履历，最终能不可跨进病院的大门，让更多患者用上药，还要走好多关。

沈辉场地的公司，主要有两个岗亭的东谈主负责药物住院：一个是阛阓准入部门的 KA（KeyAccount，要道客户贬责），另一个是像沈辉这么常驻病院的销售。

"阛阓准入部门的共事东谈主脉资源丰富，主要负责与病院院长换取这类方法；我跟所做事病院的其他东谈主员更为熟悉，比如肿瘤科主任。"沈辉说。

据经济不雅察报了解，新药进病院需要顺从《医疗机构药事贬责规定》。该规定明确，由病院药事贬责与药物调整学委员会（下称"药事委员会"）竖立药品彩选轨制，审核临床科室央求的新购入药品、转化药品品种或者供应企业等事宜；药品的采购供应由药学部门调和负责。这波及病院里从院长到药房等诸多方法的把关。

浙江一家三甲病院的负责东谈主告诉经济不雅察报，这套复杂机制的成立，是为了保险患者的根底利益，体现的是对患者健康负责的格调。

而在翻新药企东谈主眼中，新药"住院"，被譬如为过"七大关"：临床科室主任、药剂科主任、院长或负责药事的副院长、药事委员会、临床大夫、药房或者信息科、财务科。

在好多东谈主看来，前四个方法关系到新药能否卖得进病院，第五和第六个方法关系到新药能否卖得好，终末一个方法规关系到药企能否实时收到货款。

药物"住院"是近些年困扰翻新药企的不毛。据全球知名医疗数据做事商艾昆玮统计，猖狂 2024 年 9 月底，近七年样本国谈药品进院数目平均值为 781 家、中值是 402 家，比拟天下 3855 家三级病院的总体数目，国谈翻新药住院数据并不睬思。

此外，艾昆玮数据炫耀，2023 年国谈药品进院数目中值为 169 家，国谈药品需要三年及以上才调达到较为充分的配备。

病院端有我方的考量。一位三甲病院前院长告诉经济不雅察报，计划到进新药可能导致药占比高涨、大夫收回扣概率普及、好多新药翻新性不高三大原因，他在职时期不太欢叫多开药事会。

上述浙江三甲病院负责东谈主则更多地从药品价值上计划。他以为，翻新药品并不料味着一定是一款好药，老药皆经过弥远的临床实验与真确世界考证，翻新药能否替代老药，取决于该药在安全、灵验、经济性上的发扬，取决于能否成为一个大夫信托、患者获益的药品。这一切需要看翻新药品在上市后较永劫候的临床熟练和再评价。

国度医保局在 11 月 28 日发布的《对于印发的讲演》中强调，要"积极鼓动新增药品进院"，冷落病院原则上应于 2025 年 2 月底前召开药事会，字据《2024 年药品目次》实时转化病院用药目次，不得以医保总和限定、医疗机构用药目次数目、药占比为由影响药品进院。

临床科室主任

11 月初，得知公司本年谈判的翻新药仍是进了医保目次，沈辉并不感到随机。进医保是药品放量的要道。此前，沈辉场地地区的多家三甲病院，以未进医保为由拒却该公司的翻新药住院。

沈辉说："有主任帮咱们提交过用药单据，但病院终末没通过，即是因为药的价钱太贵了。"这些药物只可在院外售售，但院外阛阓范围远不足院内。同期，竞品将很快获批上市，他相信公司会思宗旨推动药品降价进入医保。在医保谈判前几个月，他在与所做事病院的肿瘤科主任交流时，就已抒发了这么的预判。

笃定药品进入医保今日，他就去拜访了病院的肿瘤科主任，但愿对方在将来新药住院的过程中给予复旧。

在轨制上，临床科室是影响新药住院的要道部门。部分地区在《医疗机构药事贬责规定》基础上，对临床科室奉行的新药引进经由进行了密致规定。例如上海市规定：新央求药品由主要妥当证使用场地临床科室技艺主干集体筹议、评估，作念好会议记载、备案并留档备查，由科主任在央求单上署名说明后冷落。

在沈辉所做事的病院，肿瘤科主任每年不错提交 3 到 5 张单据，每张单据对应一款新药。沈辉需要让我方负责的药品进入肿瘤科主任所栈单据范围内，同期要尽量排在前三张单据上——位置越靠前，被药事会选中的契机越大。

怎样才调获取临床科室主任的招供？这个使命不是立竿见影的。沈辉当作销售东谈主员仍是在所做事的病院深耕多年。"如若翻新药确乎药效更好、反作用更小，我确信欢叫推选。另外也跟上市时候相关。比如两三年前调整前方腺癌的新式内分泌药物上市时，越早上市的药物我越欢叫推选，因为不错延迟患者生计期、减少并发症，如若上市晚了，可能就够呛。"北京一家三级详细病院泌尿外科主任例如说，一款调整前方腺癌的国产翻新药，上市时候比拟海外厂家同类药物晚一些，在一些病院就比较难进。

从沈辉的角度看，惟有是获批的翻新药，在疗效和安全性上皆能过硬。他以为，让科室主任欢叫栈单的前提是，在与主任互动中竖立信任关系。"许多科主任的需求，是看药企对科室的资源参加，包括临床筹商引诱、援救培训班等名堂。也有其他一些需求，不外目下计谋部门和药企对是否合规管得很严。"沈辉说。

沈辉所做事的一位肿瘤科主任就有在中枢期刊发表筹商的需求，这不错匡助他扩大学术影响力，将来到医学协会中担任迫切职务。这需要沈辉向公司央求，将该科室加入到某款药物的临床试验名单中。

沈辉说，公司需要参加若干资源，主要看病院的体量，小病院可能只需要不到 10 万元，但大型三甲详细病院或者知名专业病院需要的资源会更多。因为病院越大，进院后药物销量越高。

他说："这个过程中比较难的点是，公司能不可饱和复旧你。目下公司资源垂危，如安在有限的资源内豪恣各方的需求，这需要找到一个均衡点。"

贝佳是中部省份某三甲病院临床科室的主任。频繁有厂家但愿她提央求单，但她一般不写。2022 年，有一位厂家东谈主员请她赞理提一款翻新药，并承诺惟有她栈单，厂家欢叫给她 5 万元答谢费。

药剂科主任

在笃定药品进入医保目次今日，沈辉访问完肿瘤科主任后，又敲开了药剂科主任的门。

药剂科是负责审核临床科室新药央求单的部门。例如上海市规定：药学部门负责对新央求药品的正当性、质料可靠性、药剂学、药理学、药动学、药效学、安全性和经济性等初审，同期对新央求药品和病院现存同类、同种药品作念比较分析，冷落初步评审见地提交药事会。

对沈辉来说，药剂科主任的紧要作用是"音书渠谈"。

他向药剂科主任探听的音书包括：病院来岁筹谋什么时候开药事会、目下有哪些肿瘤药物可能在来岁央求住院。

获知开药事会的时候很要道。一般而言，针对国谈药物的药事会一年只开一次。错过这一次，就得再等一年。他还铭记，公司的一款翻新药是在年中获批，而我方做事的病院针对新药的药事会是在年头召开，这款药因此错过了往日央求住院的契机。

沈辉说，药剂科主任在药事委员会上也有投票权，能够从价钱、药反作用等方面给出见地。药品在药事委员会获取通事后，具体的上架时候会由药剂科安排。

沈辉说，对药物上架限定，"咱们的教会是，跟药剂科关系处理得好，药企被条款提供的材料会少，药品能更快进入病院。"

药事会

字据沈辉的教会，惟有获取肿瘤科主任和药剂科主任的招供，药物进院就不成问题了，院长和药事委员会着实没"卡"过。

也并非总计病院皆如斯。上述北京一家三级详细病院泌尿外科主任说，病院进药受好多成分影响，不只由用药科室的科主任决定，越好的翻新药价钱越贵，需要经过药事委员会甘心。

据《医疗机构药事贬责规定》，药事委员会由具有高等技艺职务任职履历的药学、临床医学、护士和病院感染贬责、医疗行政贬责等东谈主员构成，医疗机构负责东谈主任药事委员会（组）主任委员，药学和医务部门负责东谈主任药事委员会（组）副主任委员。

药事委员会需要每年如期召开药事会，召开频次会通议司法各地规定不一。

上海市的规定是：病院每年如期召开药事会整体会议不少于三次；药事会筹商进药时，要进行充分筹议和分析，字据临床内容用药需乞降药品质价比等原则，以现场无记名投票的相貌，平稳作出决定。会议实到东谈主数应当达到整体东谈主员数的五分之四及以上，票数应当达到实到东谈主数的三分之二及以上给予通过。

贝佳亦然该三甲病院的药事委员会成员。她场地病院的司法是，一位科室主任能推选 3 款药，但这 3 款药能否上药事会是个未知数。她曾提过 3 款药，皆是科室很需要的，但终末莫得上药事会筹议名单，无东谈主讲演她药品被"掐"掉的原因。

"我一直思要一种成果很好的入口药物。我前几年就提交了进药央求，但一直没被纳入。我臆测病院可能有各式计划，比如这个药贵了，会把病院的药占比升高，或者要保护国产药。"贝佳说。

在药事会上，贝佳负责给一张准备好的药品名单聘任性打钩，打钩后签上我方的名字，终末会有一个投票遣散。不外她场地病院并不径直公布票数情况。

贝佳场地病院有三四十个科室，每个主任提名 3 款药，总提名药物近百个。终末通过药事会甘心的一般在 50 个操纵，大部分是新进医保目次的药物，也有一丝没进医保。

贝佳感到，在药物进院方法，科主任有时也身不由己。她例如说，有一位科主任将一款中药打针液写进了新药央求单，但进院后这位主任从未开过这款药。"我方写的药单我方却不开药，他可能是被一些东谈主拉着去写的单据。"

在她场地的病院，药事会并不频繁开，开会时候不固定，有时是临时讲演。贝佳以为，这是因为药事会波及进新药，各大厂家皆盯着，但病院限额有限。

不外照旧会有音书通畅的东谈主提前得知。最近几天就有药企的东谈主告诉贝佳，近期其病院要开药事会了，但愿她赞理给关系药品打钩。

院长的费神

苏亮曾担任华东某三甲病院院长。他不心爱开与新药关系的药事会，除非有很迫切的新药需要进。有时药剂科主任会来辅导他，他的回复是不错开用药安全会。

苏亮也会与企业 KA 战争。不外一般而言，KA 的拜访由头是匡助病院进行学科建筑、办学术会议、培训大夫等，很少会上来就提进药的事。如若对方来自一家大型公司，合规条款更为严格，出情景的概率较小，苏亮会答理见面。他说，如若对方径直以进药为由头前来拜访，他不可能同见地面。

更多时候是临床科室主任前来问苏亮能否增多开药事会的频次。也会有东谈主告诉他，当地的规定是每年的药事会应不少于三次。这时他会在开会时说明，不开药事会、不进新药是为了保护大众。如若进太多药，是会影响药占比筹谋，也可能导致大夫犯错。如若不进新药，大众思犯错皆犯不了。

华北某中心城市三级病院副院长杜兆也冷落药占比的问题，"为什么大众还不太欢叫进国谈翻新药，第一个费神即是价钱高，有可能拉高药占比。"

药占比是指药品收入占医疗机构医疗收入的比例，曾是卫健部门对医疗机构的观望筹谋之一。但在 2019 年后，该筹谋已在天下范围内被取消。

杜兆证明，药占比莫得明确的观望值，但药占比越低，医疗做事收入占比就越高，而提高医疗做事收入的比例是病院追求的方向。在他场地的城市，三级病院的药占比一般在 30%，戒指得好的病院在 25% 以下。

为了镌汰药占比，一般病院会接管"一品两规"相貌，即一种药品最多进两种规格（例如口服、静脉打针）。杜兆示意，目下翻新药同类竞争很横暴，有的所谓规格不同其实即是剂量不同样。

"在同类家具中聘任哪些进病院，这是最苦难的。有廉政风险，一启齿子就好多东谈主找。开药事会时，我皆把手机关掉，能不见东谈主就不见东谈主。固然是投票准定，然则没被选入的药企会质疑投票遣散。"杜兆说，他场地的病院不会现场公布投票遣散，但会留归档案备查。

此外，杜兆还敬重药品的不可替代性。如若是唯一无二的翻新药，他会欢叫纳入。

上述浙江某三甲病院负责东谈主也会计划药品的临床价值。他以为，某些翻新药仅是结构更正，并不可让患者分解获益，这类药品一般不会被计划引进病院。

同期，他很疼爱药物的安全性。他说，一款新药固然经过了一、二、三期临床试验，但样本量太少，并且临床试验一般是在经过挑选的受试者身上作念的，而在真确的临床调整过程中，患者往往存在基础性疾病、肝肾功能不全、多种药物吞并使用等情况，这时候患者的用药安全特殊迫切。好多新药往往在上市后才披露安全性问题。

他例如，PD-1/PD-L1 是比年来新研发的一种新式抗肿瘤免疫调整药物，上市后被发现可能导致免疫调整关系性肺炎等不良响应。

另外，院长还会计划病院患者的留存问题。杜兆说，如若患者在本院辅助化疗后还会聘任在本院作念手术，他会欢叫进对应的翻新药。如若患者使用翻新药辅助调整后，一般聘任到其他病院作念手术，他便不乐意进药。"因为零加成，还有损耗，有仓储、运输、保存本钱，还需要药学东谈主员成心去顾惜。我不肯意酿成一个单纯的卖药机构。"杜兆说。

大夫的考量

"咱们分两步走：第一步是笃定病院的采购意向；第二步是跟进，需要讲演总计关系东谈主员，止境是有契机开处方的大夫，讲演他们可使用这种药物。这两者分歧对应‘用无谓’和‘用若干’的问题。如若一款药进院了，一个月才用一两盒，那也没什么价值。"某跨国公司阛阓准入副总裁以为，翻新药在病院推行的最大羁系是临床大夫对药品的意会，这需要通过竖立临床设施和共鸣来破解。

他场地的公司会花半年致使一年时候，请顶尖人人牵头撰写临床设施或共鸣，这些使命有助于同规模的临床大夫接管这些调整理念。据他不雅察，大夫圈子也会有"家数"，找到顶尖人人，就能影响到他所属"家数"的大夫群体。"在医学会中，每个专业无为设又名主任委员，2 — 3 名副主任委员，这些人人在天下范围内皆是顶尖的。你需要找到那些招供或偏好你的家具的人人。每个厂家皆在争夺人人的重眼力，这个劝服的过程，就需要大众输攻墨守了。"该阛阓准入副总裁说。

除了顶尖人人外，在是否卖得好这个问题上，径直战争正常大夫也特殊要道。有时正常大夫也能助力翻新药住院。

张超在中国一家翻新药企负责华东某省会城市的销售使命。他负责的一款翻新药在 2021 年进入了国度医保目次，但直至 2023 年，该药皆未稳健进入省东谈主民病院。

开首，他对进该省东谈主民病院莫得抱太大但愿。一是，同类家具仍是稳健进院；二是，他无法战争到分摊药事的副院长。他曾去拜访过几次药剂科，但对方皆是花样化地舆财一下，让他提交家具信息后就莫得后续了。

张超接管了"间接"策略——先让药品走临时采购渠谈。临时采购是指，病东谈主妥当药物妥当证和用药指征，但该药目下莫得被病院稳健采购，由临床大夫去作念特别央求，科室主任审批，一次央求几支给特定病东谈主使用。

与此同期，张超防御普及临床大夫开方的积极性，开方量从开首每月几支增长到 20 多支。跟着临时采购数目增多，到 2024 年第三季度病院开药事会时，张超负责的翻新药被允许稳健进入病院。

不外，通过临床临时采购的方法不是在总计病院皆行得通。张超说，他负责的其他几家三甲病院，临时采购只针对自身是病院员工的患者，正常病东谈主央求比较难。

从大夫的角度，是否欢叫使用一款翻新药，他们也有我方的考量。"一是看临床试验数据，另外也会参考其他病院的内容使用情况，看是否有反作用。"北京某三级病院一位肿瘤科大夫说，翻新药物好多，他不可能对每款药物皆了解，具体疗效、安全性怎样，需要与业内东谈主士交流。

西南地区一位资深医药销售东谈主员从另一个角度抒发了临床大夫对药品能否卖得好的迫切性。他每月皆积集中大夫开了若干张关系药品的处方，并按数目给大夫激发。处方数据可从药房或信息科获取，信息用度大约是两三千元。

（应受访者条款现金九游体育app平台，文中沈辉、贝佳、苏亮、杜兆、张超为假名）